メンター通信 第５３号
発行日2008.５.25
「売り」の極意教えます。カンブリア宮殿スペシャル
カンブリア宮殿という番組を御存知でしょうか。
３月２４日の放送でしたが、営業マン伝説スペシャルで
「売りの極意教えます〜２００８年 凄腕営業マン列伝〜」という特番をやっていました。
トヨタのトップセールスが出演するということで楽しみにしていました。
しかもそのセールスが飛び込み訪問が得意というので、興味津々でビデオをチェックしました。
今は私が営業をした頃に比べると国内需要が落ちていて、自動車業界全体では、一ヶ月で４台が平均的だそうで、そんな状況の中でトヨタ東京カローラのトップセールス湯浅さんは、売れるときで１４台の販売をしているそうです。
１５年間で１３００台の販売の実績があります。相対して顧客満足度で日本一のディーラーホンダカーズ中央神奈川の相澤社長も出演されていました。
この会社は訪問営業を一切止めて、来店のみで車を販売しています。２００４年には、日本経営品質賞中小規模部門を受賞されています。
さて番組中では、トップセールス湯浅さんが飛び込み訪問を密着取材のシーンがありました。
その中で流石と思った点があります。
一つ目は、目標を明確にしているという点です。
しかも自分が達成できる目標に置き換えていました。
湯浅氏は、新興住宅地を攻略するために何年も前から、訪問を仕掛けていました。
通常会社からは、受持ち地域というのを決められますが、この範囲は会社が決めたものですから広すぎます。
自分が攻略できる地域というのは、もっと狭くする必要があります。
それを自主的に行っていたのです。
次に、飛び込み訪問それ自体です。
「多く売っている人ほど断られている数が多いはず」と番組で言われていましたが、断られ方がうまいのです。
『うまい断られ方』というのはどういうことかと言いますと、まず断られる内容です。
「車を買ってください。」という依頼に対して断りを受けたら、この時点でセールスの仕事は終わりです。
ですので、この決定的な断りを如何に受けないかを考えることです。（湯浅さん曰く、なるべく断りを後に持っていくと言っていました）
「飛び込みセールスは、断られに行くようなもの」と番組でも言っていましたが、それなら最初は、断られてもよい内容からスタートするしかないのです。
番組の例では、チラシを置かせて頂くということだけを第一段階にしていました。
２つ目は、断られた後の処理です。
「トヨタですけど」
「うちは、いいですから」
「あっそうですか」
このフレーズで終わったら、どんな優秀なセールスマンでも次は行けません。
セールスマンも人間ですから、強い断りを受ければ落ち込みます。
そのストレスを処理する必要があります。
「じゃぁ、チラシだけでも置いておきますね。」
このフレーズで終わるのです。
その時その時によって、どのようなフレーズかは違いますが、自分自身が次も来れるように、そしてお客さんが会うのを拒む理由をなくす心の処理をしておくことです。
最後は、安いものでも買ってもらうということです。
番組では数百円の補修用のタッチペンを買って頂いていましたが、これによってお客さんとの心の距離を縮めているのです。
さて、対するホンダカーズのやり方ですが、店をサロンのようにしています。
飛び込み訪問営業は一切禁止。その代わりに来店して頂いたお客さんには徹底的に気持ちよくなってもらう。
店の周り１．５キロを朝全員で掃除して回ったり、女性用のトイレを改善したり常に顧客満足度を上げる工夫をしています。
また社員の評価もお客さんにしてもらう方法をとっています。
来店して頂いたお客さんにアンケートを書いてもらいその評価で昇給や賞与が決まるということです。
アンケートは、それぞれ接客した人が取ります。その枚数も評価に入りますので、かなり社員としては厳しい目で見られるということです。
そのシーンを見て私は「これはどちらの方法であっても厳しいのには違いないなぁ」と思ったのです。
その時にふと社長の戦略としては、どうなのかなぁと考え出してしまいました。
私もこの仕事を始めるにあたり、訪問営業には少々自信を持っていましたが、会社に１人しか居ないのに、一件一件新しいお客さんを探しに訪問なんてとても出来ませんでした。
そんなこともあり、「シェアが４０％を超えている強者のトヨタのディーラーと２位のホンダのディーラーでは自ずとやり方は違うのだろう」そう考えたのです。
経営力を発揮するのには、商品力というのがとても重要です。
湯浅氏も言っていましたが、商品に自信を持っていなければ売れないからです。
これは販売を担当しているものからすれば重要な問題です。
商品力で劣る場合は、その商品力以外のところでカバーする必要が出てきます。
ホンダカーズさんの場合は、店舗力を強化することでそれを補っているのです。
番組の中で、ホンダカーズの社長が訪問営業は悪く店舗営業だけがよいようなことをおっしゃっていましたが、私は決してそうは思いません。
飛び込み訪問が古いとか、新しいとかではなく自社に合ったやり方かどうかなのだと思います。
社長の仕事の重要なところは、この仕組みを作ることですね。
最後に一番気になったのが、お客さんと知り合うきっかけは、どうであれ最終的に１００万円以上もするものを個人に販売するには、お客さんから好かれ、気に入られ信頼されなければなりません。
この点については、どちらのやり方であっても必要です。
営業の得意先での５大作業は、
- 決定権者との人間関係作り
- 得意先の情報を集める
- 商品説明
- 受注の促進と注文の獲得
- 競争相手の情報を集める
これらのレベルをどう上げるかは別の問題です。
この番組を見て誤解をしているんではないかと思ったのは、訪問営業は社会の敵のような言い方をしていたことです。
悪徳商人や詐欺師の代名詞になってしまうことは、非常に残念です。初めて会うときは、誰でも警戒心があるのは間違いありませんが、それがすなわち悪というのは如何なものかと思いました。
なぜなら、湯浅さんから車を買ったお客さんは、とても満足してテレビに映っていましたから。
皆さんはどのようにお考えですか？
参加しなくなった会を復活させる法
私がトヨタのディーラーに勤めているときです。
私は本社営業所に所属していました。そのメンバーは４０名ほどでした。
当時私は親睦会の幹事を仰せつかっておりました。
毎月数千円積み立てをしていて、それに会社からの補助を加えて年に１度旅行と忘年会を企画するのがその主な仕事です。
行事に参加しないと積立金を戻すということになっていました。
ところが忘年会はまだしも、旅行への参加がドンドン減っていったのです。
そんなこともあり、遂に積立金を返さないという手段に出ました。しかし参加者は増えるどころか不満だけが残ったのです。
結局２０名ちょっとの参加でした。
「どうしたものかぁ。」
「これは社員旅行への興味がなくなってしまっているのに原因があるに違いない」そうは思ったものの参加者が２０名ではどうすることも出来ませんでした。
仕方がないので、この旅行で喜んでもらうことだけを考えました。
いつもなら道中のバスの中は、飲んだり食ったりだけでしたが、知り合いから、当時流行っていた１６分割クイズとか音楽クイズなどを仕入れて往路からやり方を変えたのです。
勿論、宴会でも引き続きゲームをしました。
その結果、帰りのバスの中も大いに盛り上がり参加された２０名からは高い評価を得ることができました。
帰ってきてからも、その話題が噂になり参加されなかった人たちにも伝わったのです。残念ながら私が幹事をしていたときにこれ以上成果を上げることはできませんでした。
たまたま翌年の幹事が私が懇意にしている人だったので、私と打ち合わせをしながら、旅行の企画を進める事ができました。
そこで、みんなが参加したくなるような場所を選ぶようにアドバイスしました。その上で昨年した企画をすれば社員旅行が変わるそう思ったのです。
そうしたらなんと『ディズニーランド』に行きたいというアイデアを持ってきたのです。
ところがディズニーランドとなると入場料なども加算されて予算が足りない。
そんなこともあり、その年の幹事は諦めかけていました。私は当時決裁権のある工場長と交渉することを薦めました。旅費を出来るだけ削り、その上で金額をどの程度まで援助してくれるのかを聞き出してくるようアドバイスしたのです。
その結果、夜行バス、宴会無しなら行けるところまできました。
しかし工場長としても宴会がないのには納得が出来ず。
もう一つ条件を出してきました。
それは全員が参加することです。
そうすれば宴会のお金も会社から出すようにするとこのこでした。
そこで幹事と話し合って、まず女性陣を説得するようにしました。
女性陣が行くことになったら、若い男性はあっという間に参加表明をしてくれました。
残るはちょっと年齢層が高く、いつも参加しない人たちです。
この人たちは、私の担当で一人ひとり参加をお願いに行きました。
その結果ディズニーランドへの社員旅行が実現したのです。
その後私は、その部署を離れ旅行には参加しなくなりましたが、数年たってその部署に配属された女性から聞いた話しですが、「社員旅行は参加するのに決まっていますよ。あんなに面白いもの参加しないなんて」
私は変われば変るもんだなぁと思ったのです。
人を説得して何かやらせようと思えば、口をひらく前に、まず自分にたずねてみることだ。
「どうすれば、そうしたくなる気持ちを相手に起こさせることができるか？」
とは、デールカーネギー著「人を動かす」の文章です。
ホームページをリニューアルしてしまいました
５月の連休を利用して、ホームページをリニューアルしました。
今まで日当たり６０件ぐらいのアクセスがありましたが、もう少しアクセス数をアップするために、ＳＥＯ対策というものをする必要が出てきました。
そのためホームページを作り変えることのなったのです。
ホームページは一つの店舗ですので、自分で考えて作るのが一番よいと思っております。
流石に今回は検索したときに上位に位置するＳＥＯ対策を施さなければならないので、プロの力をお借りしました。
こんな面倒なお客に良くぞ付き合ってくれたものだと思います。
しかしまだ課題は山積みです。
その一つは、営業エリアが広がり過ぎてしまうという点です。通信販売が中心になると思いますが、得意の接近戦がやりにくくなります。
しかもメールで人間関係を作っていくのはかなり難しいのです。
今まででも、見知らぬ人からの購入はありましたが、ただ購入して頂いただけで継続してフォローしていく手立てが考えられていないので、ほとんど２度目の購入はありません。
本来はこの対策を先に考えてからなのですが、そう考えながら何年もたってしまったので、見切り発車してしまいました。
おしりに火がついてしまったので、かなり焦っています。
良い結果がでましたら、また報告いたします。
一度ホームページの方へお立ち寄りください。
ニュースレターをお読み頂きありがとうございます
記事のご意見・ご感想をお寄せください。
【編集 ランチェスター経営三重岩崎】
【連絡先TEL 059-398-0123 FAX 059-398-0153 】
