メンター通信 第２３号
発行日2005.11.25
お陰さまで３期目突入です
この一一月八日で３期目に突入です。
私は独立前から、今流行りのブログで日記を付けています。
→（http://www.i-mentor.jp/
の塾長日記よりお入り下さい）
一年前、二年前とさかのぼってみますと精神状態が変わっていく様がよく分ります。
初年度のこの日は、案内葉書を作るのに必死で、パソコンに当り散らしていたようです。次の年は、暴発的な独立を悔やむ内容が書かれていました。今年は、前向きにネットショップの立ち上げを書きました。
ようやく前を見られるようになったようです。
私にとっては、かなりの進歩です。
「よくまぁ、潰れんと、もっているなぁ」これが正直な感想です。
運があったからだと思います。
もう一つ大きな理由は、中小企業家同友会に入会していたことが大きいと思います。
なんと言いますか、「経営＝金儲け」「成功＝金儲け」「ビジネス＝金儲け」こんなことを宣伝しているところは山ほどありますが、中小企業の経営について地に足が付いた考え方を教えてもらえたのがこの会でした。
それからそこでお知り合いになった先輩経営者の助言と励ましです。
先日もイナトウの稲垣さんから、熱いメールを頂きました。
稲垣さんのメールは、いつもビッシリ詰まっていて熱意溢れるメールで、大先輩から頂くと
「背筋をぴんと伸ばし姿勢を正し前を見ろ！」
そう言われているような気がします。目に力がある人というのはメールにも力があるのだと感ぜずにはいられません。
もう一つは、人のご縁です。
同友会に入りたいと思ったのは、見学に行ったその時です。
私にとっては経営者の集まりなんて初めてのことですので、こんな中に入って大丈夫かなぁ。
「ちょっと覗いて合わなかったら、止めておこう。」ぐらいにしか考えていませんでした。
忘れもしません、文化会館の第３ホールを入り受付でうろうろしていたら、「おっ、岩崎さん！」
だれも知らないはずなのに声を掛けてくる方がみえるではありませんか。
ふっと見ると東洋電機の竹内稔さんでした。
私は竹内社長とは、一度しかお会いしたことがありませんでした。にも関らず声を掛けて頂いて、本当に助かりました。
お人柄は家内から聞いて知っていましたので、直ぐに入会しようと決めました。（家内の方がよく知っています）
あの時声を掛けられずにいたら、どうなっていたかは分りません。
この縁を作って頂いたが、竹内社長に感謝です。
こういった縁がなければ、どうなっていたのか。私は、相田みつをさんの言葉が好きですがその中でも、次の言葉が一番好きです。
「そのときの出逢いが
人生を根底から変えることがある
よき出逢いを」
これからもよき出逢いで事業を継続していきたいと思っております。
営業力強化４つの対策セミナー後味
１０月２０日に営業力強化のセミナーを行いました。
多数ご参加頂き有り難う御座いました。
２時間という短い時間で伝えられたかどうか。
そこで、この通信でも少し触れておきたいと思います。
『営業力を強化する』と聞きますと、営業マンのスキルアップと考えてしまいがちです。
ですが、営業マンのスキルがアップしさえすれば会社の業績がよくなるか？と言いますとそうではないのです。
会社が売れる仕組みになっていないのに、営業マンがいくら頑張っても、それは個人技でしかありません。
会社をよくするということは、よい仕組みを作るということに他なりません。具体例を上げてみましょう。
セールスマンを悩ます４つのルール
私は、トヨタ系の車の販売店にいました。
当時を振り返りますと、営業マンにはいろいろなルールがありました。
取りようによっては、締め付けとでもいいましょうか。
営業マンにとっては、やりにくい事ばかりです。
まず一つ目は、テリトリ制です。
一歩でもテリトリ外へ行けば、他の営業マンからすざましい攻撃があります。
例え成約に至っても、成績にはなりません。
２つ目は、注文を貰うことになってからの決まりです。
契約のときに少しでもお金を貰うことです。
当時は２万円貰って来い！なんて言われていました。
他の販売店はどうかと言いますと、「お金は後でよい」というのが普通だったんです。
３つ目が値引きです。
一営業マンには値引き幅など与えられていませんでした。
必ず会社に確認をとって、金額を出すのです。
４つ目が納車時のルールです。
全額入金事前に確認しない限り、納車をしてはいけないのです。
ローンの場合は別ですが、確認できない場合は車を持って帰って来いというんです。
営業マンは、本当にやりにくいです。（今はどうか分りません）
では会社としては、どうだったのかを考察していきたいと思います。
テリトリ制については、最後にまとめます。
まずは注文時の前金です。これは効果テキ面です。
とにかくキャンセルが少なくなります。
キャンセルは勿論受け付けますし、返金もするのですが、そこに精神的な壁が出来てきます。
もう一つの効果は、キャッシュフローが改善されることです。
一ヶ月に会社全体で５００台ほど販売されていました。
仮に２万円ずつ頂いてきても、一千万のキャッシュが入るわけです。
当時の金利はどの程度だったのか記憶にありませんが、通常車の登録、納車は１ヶ月ぐらい掛ります。この効果たるや大変なものです。
次に値引きについてです。
これは前号でも触れましたが、値引きを言えないことで営業マンは工夫をしなければなりません。
値引きの承認を得るには、タダ一つ。
お客さんが車を買うという時だけです。
このことで、買う気もない人に値引きを連呼するようなことは防げます。そして営業マンの販売確率も上がります。
納車時のルールは、かなり厳しいです。
言わずと知れた、不渡りの防止ですね。
そこで、私はできるだけ現金にしました。
振込みだと振り込み確認まで、数日掛ります。決済条件を現金で行うわけです。そうするとお金のことですから当日納車を取り止めることも意外と話し安くなります。
そのお陰で、お金を数えるのがとても早くなりました。（笑）
これら３つは営業の戦術力を上げるために物凄く効果的でした。
この仕組みを作ることは、戦略分野になります。
最後に残ったテリトリ制ですが、テリトリを限定されることで私は無心で訪問することができました。結果として訪問件数が著しく増えたことになります。
ランチェスター戦略を学んで、それとは別の観点で大変なことに、気がつきました。
それは、集中してお客さんを増やすことの効果です。
テリトリをしっかり回ると言うのは、お客さんを守るという以外にもう一つ大切な意味があります。
それが市場占有率の原則です。
市場占有率が、１位で、２６％以上を有し、２位以下を１０対６以上で離した状態を、戦略的一位といいます。
この戦略的一位になると、
紹介が増え、経費が節約され、廃業倒産があるとお客さんが流れてくる一位の原則が働きます。
これは一営業員では体感できません。
しかし会社にとっては、勝手にお客さんが来るのですから、営業経費を掛けずに売れることになります。
店を開けていたら買いに来てくれるというのは、この市場占有率が影響します。
こう考えてきますと、
経営者の仕事は、『率先して金儲けをすることではなく
率先して儲かる仕組みを作ること』
に他ならないと思います。儲かっている会社は、違う！
そうなるには、次の４つの手順で行っていくと早く手が打てます。
- 利益性の原則をマスターする
- 地域戦略の原則をマスターする。
- 営業マンの実力を強化する
- 新規開拓の実力を高める
一度、自分の会社の営業システムを見直してみては如何でしょうか。
本当に儲かる仕組みになっているでしょうか。
自然発生的に、営業をこなしているとしたら
景気の波や業界の波をモロに受けてしまいます。
手を休めて、戦略を考えて見て下さい。
先日行ったセミナーでお気付きになった点を頂きました。
◆営業を戦略として考えいていくと言うことは、今後どうしても意識していかなければならないということを強く感じました。
やっていかなければならないという事を強く感じました。
営業コストが高いという事も非常に強く感じました。
（アーム保険センター 田中様）
◆営業経費の中味の分析
（朝日金属 薮下様）
◆陶山訥庵の戦略、細分化、一点集中、部分制圧、各個撃破、全体制圧（匿名さん）
◆地域戦略において、①細分化②一点集中③部分制圧④各個撃破⑤全体制圧。のところ（陶山訥庵の究極の地域戦略）に興味を覚えました。（ＭＣシステム 出口様）
◆営業は大変な仕事だ。でも話の内容が出来れば結構楽に出来そうですね！！どこまでいっても、何をしてもやはり人間関係が一番大事ですね。（匿名さん）
◆営業地域の決め方が参考になった
（東海フォトデザイン 岡様）
◆人間関係を作る重要性
重要度などの数値化による説得力、理解度の向上（匿名さん）
◆全く営業をやっていないので新鮮に感じた。
これから営業をやっていく上で、良い勉強になった。
例えば、先生の実例を挙げての説明が分りやすかった（匿名さん）
◆まったくの営業暦が無い者にとって、営業とはどういうものかと思って受講した。どのような職業でもそうですが何をするにも技術が必要だと感じた（匿名さん）
◆営業の原理原則を理解し、実践しなければ成果は上がらないし、今一度自分の営業を基本から見直す必要があると思いました。
（冨士交通 萩様）
◆日頃から内容は、だいたい理解していましたが、実践するのが大切である。 （冨士交通 加藤様）
◆一つ強い地域をつくるということに共感しました。その中でも一つ一つ取っていき最終的にその地域を得る。最近四日市にかわってきたばかりで、まだどこがどうということは全く分っていないだけに有難かったです。（冨士交通 服部様）
◆ランチェスターセミナーを何度か受けさせた頂き、今回はそのおさらいが出来、また営業の流れを全体的に掴むことができました。
戦略社長塾 第一回（経営の本質とは）
私の方では、戦略社長塾を通じてランチェスター戦略をお伝えしておりますが、一人でやっていることもあり遠方の方、時間の取れない方にご迷惑をお掛けしております。
そんなわけでこの紙面で少しでもお伝えできればと考え、ご紹介して行きたいと思います。
またホームページでも別の角度で公開していきますので、ご興味の御座います方は、ご覧下さい。
→（http://www.i-mentor.jp/）ＷＥＢ社長塾よりお入り下さい。
会社は粗利益をエネルギー源にして生きています。
人件費はもちろん、設備の支払い、借入金の返済もすべて粗利益の一部から出ています。
粗利益が不足すると会社は徐々に痩せていき、やがて死んでしまいます。会社の場合は、倒産といいます。
良い会社にするには、必要な粗利益を継続して取り続けることが欠かせないことになります。
そのためには、粗利益が生まれる大本に対して、自分にふさわしい目標を設定し、次に目標を達成する良い方法を考えたあと、力強く実行に移す必要があります。
では、その粗利益の大本とはなんでしょうか。
会社の中では、さまざまな仕事がされていますが、お客さんにお金をもらった時以外で、粗利益が生まれる仕事は一つもありません。
帳簿をつけるのは大切ですが、この仕事からは決して生まれません。
会議も必要ですが、この仕事からも生まれません。
全ての産業はお客さんがいるから成立しており、全ての会社もお客さんがいるから生存できているのです。
これは「不変の大原則」です。
したがって経営を考えるときには顧客を起点にすることが大原則です。自己中心に考えると粗利益の発生源であるお客さんから遠ざかるので、良い経営ができなくなります。
ここまでをまとめますと
経営の本質は、経営の源であるお客を作り出し、そのお客を維持しながら、徐々にその数を増やしていくことになります。
しかしそれを邪魔しにくる多数の競争相手がいます。
そこでお客さんが多いか少ないかは、競争相手と比較して相対的に判断する必要があるのです。
このことを市場占有率といいます。言い換えますと支持率ですね。
つまり経営の本質は、経営の源であるお客を作り出し、お客占有率（支持率）で一位になることです。
なぜ一位にならないといけないか
その根拠はパレートの法則の中に見ることができます。
パレートの法則は、次のようなものです。
固定給無しのフルコミッションのセールスマンを１００人連れてきます。売上の高い順番に並べ替えますと、上位の２０名（２０％）で、全体の売上の７５％を占めると言うものです。次の４０％を加えると全体の９５％、次の４０％で１００％になるという自然の法則です。
この比率だと上位１０％では全体売上の５０％を占めることになります。
ここでもう少し中味を分析しましょう。
各層の一人当りの平均売上は次のようになります。
最下位層の４０％は最上位層の４０分の１になります。
昔のことわざで、『鶏口となるも牛後となるなかれ』ということがありますが上位の１０％に入っていないと、牛の糞くずみたいなものだということです。
競合相手が５０社ならその半分の５位で丁度真ん中ということです。
ですから一位を目指して丁度いい具合ということになります。
経営の場合、一位も瞬間風速で一位というのではいけません。
戦略的一位というのは次のような条件になります。
市場占有率で１位
２６％以上
２位以下を１０対６以上の差を付ける
この条件で一位になりますと、紹介や問合せが多くなります。
ランチェスターの法則を私がお薦めするのはもう一つ理由があります。
目標設定がしやすいからです。
例えば、現在２０％取っているとしましょう。四日市市の企業数は１万５千です。
後６％伸ばすには９００社必要です。
そうすれと最低何社にアプローチをしなければならないかが分ってきます。具体的な数値として置き換えられることが大変重要です。
次に自社に合った目標とします。９００社と取引するのに営業マンが一人ではとてもムリです。
そこで今年どれだけ取引先を増やし、来年何名増やすかを考えていくことができます。
とにかくガンバレではなく、どういう行動を起こさなければならないかを示唆してくれるのがランチェスター法則です。
是非時間を取られ勉強されることをお薦めします。
きっと目からウロコが落ちることでしょう。
早く内容をお知りになりたい方にお知らせです。
「ランチェスター法則・７つの特徴が会社を伸ばす」という音声テープまたはＣＤをテキスト付きで販売しております。
５，２５０円で送料無料です。
ご興味がある方は、お問合せ下さい。カタログも有ります。
１２月１７日(土)経営原則一日コース開催
４回連続だと日程が合わないという方のために、１２月に戦略社長塾の一日コースを開催します。
効果性を考えますと４回に分けた方がよいのですが、その代りと言ってはなんですが、復習用に「本気社長の経営戦略音声ＣＤ」をお付けいたします。
１月は２１日（土）に行います。
この機会をお見逃し無く。
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