中小企業経営戦略　竹田陽一によるランチェスター経営の三重県正規代理店　ランチェスター経営三重

メンター通信　第２１号

ニュースレターの効果がでるまでにどのぐらい掛るのか？

こんな疑問持ったことはありませんか？
「よくて三ヶ月しないと見てくれませんよ。」とお答えするのですが、なんとなんと効果が出るまではもっと掛るのです。
一八八五年トーマス・スミスという人が以下のようなリストを上げています。

1. 最初広告を見た時、人はその広告が目に入らない。
2. 二度目にはそれに気付かない。
3. 三度目、その存在を意識する。
4. 四度目、広告を見たことをかすかに覚えている。
5. 五度目、広告を読む。
6. 六度目、鼻先であしらう。
7. 七度目、広告を読み通し、「へえ！」という。
8. 八度目、「またわけの分からないことが出ているよ！」と言う。
9. 九度目、何か意味のあることではないかと関心を寄せる。
10. 十度目、隣人に試してみたかどうか尋ねる。
11. 十一度目、広告主はどのように帳尻を合わせているのだろかと疑問を抱く。
12. 十二度目、きっといいものに違いないと考える。
13. 十三度目、何か値打ちのあるものに違いないと考える。
14. 十四度目、長い間欲しがっていたものであることを思い出す。
15. 十五度目、買う余裕がないことに苛立つ。
16. 十六度目、いつか買おうと思う。
17. 十七度目、広告をメモする。
18. 十八度目、お金がないことを呪う。
19. 十九度目、お金を注意深く勘定する。
20. 二十度目、その品を買うか、妻に買うように指示する。

（実践ゲリラ・マーケティングより）
なんと二〇回ですよ。
くしくも前回の私のニュースレターが２０号でした。
反響があったんです。
まだお会いしたことがない方から、お礼のＦＡＸが飛び込みました。
ありがとう御座います。

次に、「セミナーに参加してこんな風に実践しています。」
という実践者からの報告を頂きました。
次は電話です。「今こうやってやろうとしているんです。
どう思いますか？」というエネルギッシュな表明。
また、他の会合でお会いして顔を見るなり、「今回のニュースレターは反応がよかったんじゃない。あれは面白かったよ。」
という評判。それから、お礼の葉書。
などなど偶然だとは思いますが、二〇回というのはまんざらウソでもなさそうですね。
今現在ニュースレターは５００通ほど発行させて頂いています。
印刷代、封筒代、送料を合わせると人件費無しでも一通一〇〇円掛ります。
なんと毎月５万円掛るわけです。
２０ケ月ということは今まで一〇〇万円の投資をしていることになります。恐ろし〜い。
最初は、こうなるなんて
思ってもみませんでした。
立ち上げ時に、設立案内を送らせて頂いたのですが、さてどうしよう。

う〜ん。次の一手が浮かばない
一社一社電話でアポイントを取って、会ってみても一度は会ってもらえると思うのですが、二度目以降どうやって訪問するかが大問題でした。
二度目訪問する理由もさることながら、時間的な問題です。
五〇〇社を訪問しているうちに、最初の一社目の人に忘れられてしまっているようなことになっては、意味がありません。
そうです。
忘れられては今までのことが全て無駄です。
そこで、第一にお客さんとコミュニケーションを切らせないためにはどうすればよいのかを考えました。
ご存知に方もみえるかもしれませんが、神田昌典氏の「あなたの会社が９０日で儲かる」という本を何度も繰り返し読んでいましたので、直ぐに小冊子を思いつきました。
そこで小冊子を書き始めたのですが、やり始めると時間が結構掛るんです。それに製本したりするとそれだけで五〇〇円ぐらい掛ります。未だに完成していません。
次に考えたのがニュースレターです。
その当時まだＩＴの仕事をしていましたので、そのことを書こうとＥＸＣＥＬの本を買ってきたりして記事を模索しました。
結局そんなことをしても、自分のオリジナリティはないし、ネタを探すのが大変です。
そこで実際にあったことを書くようにしました。
創刊号はほんとうにお恥ずかしい限りです。
今見ますと、レイアウトもイマイチだし、なんせ読みにくい。
ホームページで公開していますので、ご覧になりたい方は
http://www.i-mentor.jp/　のニュースレターからお入り下さい。
ようやく出来たニュースレターをリソグラフで印刷し、蛍光ペンを塗り３つ折にして家族全員で封筒に詰めた覚えがあります。
少しでもコストを落とそうと思い、四日市とそれ以外の局番に分けて郵便局に持ち込みました。
こんな具合にニュースレターをスタートさせたのです。
第二号、第三号と重ねるうちに、字体・字間を読みやすく変えていきました。
当面は、細かいことは気にせず、お客さんとのコミュニケーションを切らさないことだけを目的にして続けることに徹したのです。
ところが、４回５回と続けるとどうしてもコストが気になってきます。止めようか。迷いました。
そんなときは、営業を一人雇うことを考えれば安いもんだと思い直し続けるようにしてきました。
いつ解雇しても、誰からも文句を言われないし止めるのは直ぐにできるのでもう少し続けようと自分に言い聞かせてきました。
そうしたらこの営業（＝ニュースレター）、なかなか優秀でお会いしたこともない方から、教材の注文を頂いたり、産業支援センターの専門家派遣で来てくれないか。とか
一度うちの例会で話してくれんか。
という問合せをもらってきたりと。大活躍です。
月に５万円は私にとっては、確かに大変ですが止めさせるわけにはいかない優秀な営業マンとなってくれたのです。
勉強をすればするほど、マーケティングとは継続してお客さんとの良好な関係保っていく方法ではないかと感じます。
皆さんは、お客さんに報告・連絡・相談としてメッセージを発信していますか。
まさか、「買ってよ〜！」という子供のおねだりだけじゃないですよね。

どう考えてもよい関係を築くことはできないのではないでしょうか。
一度自社のマーケティング即ち顧客対策を見直してみては如何でしょうか。

コツコツ回りさえすれば売れるのか？

前号の記事を読んで、じゃぁ
コツコツ回りさえすれば、売れるのか？
という疑問が湧いてくるのではないでしょうか。
確かに、巡回訪問だけしていれば売れるのかというとそうではないと思います。
一番大切なのは警戒心を解除するということです。
私も三三歳で営業を始めたときは、何を言ってよいのか解らずカタログやチラシをもって歩きました。
ピンポーン。
「トヨタカローラですけど、今日はイベントの案内をお持ちしました。」
「ぼつぼつ（車の買い替えは）如何ですか？」
「今のところ必要ないです」
「あっ、そうですか」
「ちらしを置いておきますので・・・」
こんなことの繰り返しでした。
たまには、出てきてもらえる方もみえるので、話ができるのですが、この巡回訪問では、一台も車を売ることができませんでした。
不思議なことにプレッシャーや焦りというものはありませんでしたが、２つ疑問がありました。
一つ目は、買う気がない人に、２回目以降の訪問を、どうやってすればいいのか。
２つ目は、このままのやり方で、一体どうやって販売まで結び付けていくのか。
まず私の前に立ちはだかったのは、２回目以降の訪問です。
これはテリトリ制がしっかりしているからこその問題でした。
もし何処までいって販売してよいのなら、一度訪問して
「あそこは売れません。可能性無し。」
こう報告すれば済む話で、次の地域に行けばよいのです。
そこで、私はカタログやチラシなど別のものがないか。
車検に近づいてないか。など話のネタを一生懸命探しました。でもそれは一度っきり使える方法で、三回目となると、とたんに足が遠のくのです。

じゃぁどこに行けばよいかとと言われても
紹介は勿論ないですし、知り合いもいない、またコツコツ訪問を始めるしかないわけです。
余りに不在が多いので、知り合いに似顔絵を描いてもらってポスティングしたこともあります。
しかし以前としてその課題は解決しないままでした。
ある日いつもと同じように巡回訪問をしていました。
やはりいつも通り段々嫌気がさしてきて、一息入れてさてもう一件といったときです。
玄関に奥さんが出てきてくれて、大変でしょう営業って。
とかなんとか言って、向こうが勝手に話してくれるんです。
はあ、この辺りを回っていまして・・・
私が元気が無かった所為かもしれませんが、肩の力が抜けて普通に話ができたのだと思います。
いつも通り玄関を出たのですが、気分が楽になりました。
それからは、何かを意図的に話すのではなく、聞き手に回れるようになりました。
それ以来、私は抵抗無く巡回訪問ができるようになったのです。
この巡回訪問で大切な点を整理します。

営業力　＝　訪問面会回数の２乗×質

上の式で示されるようにまず訪問回数を増やすことです。
そしてその営業力を発揮するのは、同じ相手に対して訪問したときに力となることです。
その上で社長がやるべきことはなにか。

「営業の範囲と重点先を決める。」
これは営業を一定エリアから出さないために行います。
次に、繰り返し訪問する方法を考えます。
例えば、訪問したときの切り出し文句を考えることから、
売りを一切抜きにした自社ニュースを作ること。
巡回訪問のサイクルを決めること。などがあります。
こうすれば、私のような営業力の無い人間でも、販売することができます。
しかし、私はまだまだ販売に?がるようなところまでは至っていませんでした。
ところがこのように売りを一切に抜きにした訪問を繰り返していくうちに、もう一つ重要な事を学びました。
さりげなく、その家族のこととかを聞き出すことです。
この辺りは別の機会にでも・・・

お客様から忘れられない仕組み作り

「商工にっぽん」（http://www.sho-ko.co.jp/）という雑誌はご存知ですか？
経営者に智恵と勇気を与える専門誌でランチェスター経営竹田陽一氏の関係で、私に連絡がありました。
三重県で、顧客対策をしっかりやれている会社さんをご紹介してほしいという連絡でした。
そこでアソシエード第一さんとラベンダーさんをご紹介させて頂きました。双方とも取材に同行させて頂いたのですが、素晴らしい会社さんです。
今回特に驚かされたのはラベンダーの濱田社長のお客さんとの接し方です。
こちらの会社というかお店ですが、ブティックです。お客さんと接したときのことを克明にノートにつけているんです。
そしてそのノートと見ながら、葉書、メール、電話などのときの話題に使うそうです。
営業の究極は、何の用がなくても訪問できたり電話できたりすることだと私は思うのですが、それがこの魔法のノートによって実現しているのだそうです。
「○○さん、ちょっと声が聞きたくなったんで。
どうですか？この間言っていた○○の話・・・・」
こんな具合でしょうか。
私は先月からニュースレターの送付状にコメントを書くようにしているのですが、思い浮かばないのが殆どです。
ニュースレターなどは自分のことですが、コメントは、お客さんのことを知らなければ書けません。
浮かんでこないと言うことは如何にお客さんのことを知らないかということで大変恥ずかしいことです。
しかしこれが事実なのです。
お客さまから忘れられない前に、私の場合はもっとお客さんのことを知る必要があるようです。
ラベンダーさんのようになれるように頑張りたいと思います。
私のインタビューも載せて頂きましたので同封しました。一読下さい。

ニュースレターをお読み頂きありがとうございます

【編集　ランチェスター経営三重岩崎】
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